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本報記者 趙曉菲 史進峰 北京報道“我在海外跟很多投資者溝通，自存倉他們起初對光大銀行不以為然，但聽了我的介紹，都覺得出人意料。”剛結束21世紀經濟報道記者專訪，光大銀行常務副行長林立轉而向記者詢問，“你們有沒有同樣感覺？”“在我看來，光大銀行做得多，說得少。我們曾經創造了很多個中國第一，但現在，我們採取NO.2的策略，希望在國內銀行中，在很多方面，保持第二或第三的位置，但不要做第四第五。拿產品定價來舉例，我們不想做定價最高的銀行，目的是要排除過度迫切融資的客戶，控制風險，當然定價也不能太低。”林立再次強調了“風控先導”的提法。不可否認，光大銀行的全面轉型戰略有助于正在進行中的H股IPO，但IPO絕不是轉型的目的。經濟下行、金融脫媒、利率市場化接連襲來，銀行躺著賺錢的日子不復存在，銀行紛紛自發調整。“2011年底開始，我們用了差不多一年時間在制定新的發展戰略。”林立表示，光大銀行的轉型戰略包括三大方向：提高綜合金融服務能力、強調客戶服務重心下移、加強電子銀行業務的發展。一語概之，光大希望在業務能力、客戶結構等方面，做大並扎實金字塔三角形的“底盤”。綜合金融服務：資管+投行+財管“綜合金融服務，就是要培育跨市場、跨行業、多元化的綜合金融服務體系。因為金融脫媒的趨勢不可逆；客戶的金融需求多樣化不可逆。”林立稱，綜合金融服務包括光大銀行內部整合，以及光大集團內部成員企業之間的聯動兩方面。“其中的跨市場，主要指資產管理、投資銀行和財富管理三大業務領域的融合。”今年5月，光大銀行將財富管理中心升級為資產管理部，主要職能除了銀行理財的資金管理和產品設計，還包括部分資產證券化業務；以及為對公客戶提供結構性融資服務，形成貸款以外的補充。近日，光大銀行又推出了投向並購主題的“並購夾層基金組合投資理財產品”，為企業兼並重組提供資金支持。投資銀行部門負責所有傳統貸款之外的業務，業務空間廣闊。目前為止，光大銀行發行短融、中票的客戶數在所有銀行中一直穩居前三位，未來投行將跟資產管理、對公業務有更好的互動。財富管理則是光大銀行的傳統優勢業務，作為推出中國第一隻理財產品的銀行，目前該行理財規模在5000億左右，高淨值的財富管理客戶超過150萬，私人銀行客戶接近2.7萬。光大計劃用三年半到五年的時間，將規模做到1.5萬億。“與同業比，在這三大業務領域，有的銀行資產管理好一點，有的財富管理好一些，有的投資銀行好一點，但全部能位列前三位的只有光大銀行，這就形成了我們的綜合競爭力。”林立表示。據瞭解，對標富國銀行“偉大的八”（ Gr-eight，即每名客戶至少持有八種產品）戰略，光大銀行的口號是“微笑的五”，即要求核心客戶擁有該行五個以上金融產品。而截至目前，光大銀行私銀、小微客戶平均持有該行產品已經超過五個，所有客戶平均約2.73個。“大零售”：六板塊突擊強調客戶服務重心的下移，在業內看來，這是利率市場化背景下，各家銀行追求低成本負債不約而同的選擇。林立介紹，光大主要從六個板塊突擊大零售，形成沙盤式作業。首先是做大零售負債。過去三年，光大銀行儲蓄增幅均位居同業前兩位，增量位居前三位。2010年底光大銀行儲蓄存款1746億，但目前已突破4000億，翻了不止一倍。另外，2012年在光大的增量存款中，對公跟零售的比例是6︰4，今年這一比例達到5︰5。存量方面，目前零售存款占全行存款比重是25%，活期儲蓄占整個儲蓄的比重是45%。“我們的目標是零售存款占比儘快突破30%，向40%努力。”林立透露。大零售的第二個陣營是中小微業務。據瞭解，光大的目標是在股份行中保持前兩位。截至9月末，光大銀行小微貸款餘額1901億元，比年初增長66%。中小和小微貸款餘額約3600億，總量與民生銀行尚有距離，但中小微貸款在光大貸款總量中的占比，迷你倉經超越民生銀行。光大銀行相關負責人表示，不同于其他銀行，該行三年前開始發力中小微業務時，採用的就是模式化經營策略。“光大銀行原來有個明顯的特點，就是對公業務很強。所以我們研究，要把長處發揮出來，圍繞對公的核心客戶做上下游，做周邊市場，無論中小、小微，我們不能散著做，不能用人海戰術。所以我們形成了一個比較輕型化的結構，這幾年業務人員的增加只有六千左右。”他介紹。數據顯示，光大銀行小微貸款不良率只有0.39%，遠低於同業水平。林立表示，這與該行一直堅持風控先導的原則密切相關。“我們的定價策略是不爭第一，努力做二、三，但不做四。為什麼不做第一？因為過高的定價可能損害企業的財務結構，也增加光大銀行的風險。”記者同時獲悉，光大銀行近期召開的董事會會議通過決議，將把小微業務從零售部剝離，單獨成立小微金融業務部。大零售的第三個陣營是消費金融。在林立看來，這是光大銀行的核心競爭力板塊，信用卡業務是主攻方向。“光大銀行現在信用卡的資產回報率高于其他所有業務。”林立毫不掩飾對信用卡業務的偏愛。據該行信用卡中心人士透露，去年、今年該行信用卡營業收入連續翻番，利潤位居股份行前列；信用卡卡均消費量在全行業名第二，僅次于建行。而不良率在1.5%-1.6%之間，在同業中處中等水平。第四是社區金融。林立透露，去年，銀監會第一家批准了光大銀行試點社區銀行，並且“計劃三年做3000-5000家，今年底，如果監管政策許可，爭取開業200家。”談到做社區銀行的理由，除了親民便民，林立給記者算了一筆賬：目前，一家開業一年的社區銀行，可以貢獻存款4000萬，理財資金5000萬，信用卡200張以上。 “社區銀行追求的是‘最後一公里的效益’，簡單毛估算，單信用卡收入便可以覆蓋社區銀行的成本。”但他同時強調，光大銀行並不單獨追求社區銀行的規模，而是希望傳統網點、電子銀行、社區銀行的有機融合。第五是出國金融。不同于大多數銀行集中在美國的服務優勢，光大銀行則主要提供英國、澳大利亞、加拿大的出國金融服務。第六是養老金融。光大銀行曾在國內第一家推出了15年期超長期限的銀行養老理財產品。另外也試圖結合小微業務，將來在一些養老產業方面做一些布局。互聯網金融：搶先布局當互聯網企業高調介入傳統金融領域，加強電子銀行業務的發展，也成為銀行不得不的選擇。光大銀行自2012年初提出打造“網絡里的光大銀行”戰略，其內涵鎖定于“賬戶電子化、客戶虛擬化、交易網絡化”三個方面，並開始投入大量的精力和資源。首先，在網絡銀行方面，對公，以網上全流程貸款為切入點，通過線上貸款、資金歸集等產品的打包服務，為客戶提供全面綜合的電子化融資及資金管理服務。對私，除了賬戶管理、轉賬匯款、投資理財、自助繳費、出國金融等基礎服務外，還推出了理財早市、理財夜市、陽光融e貸、資金歸集等創新功能。“其中，陽光e理財，銷售的理財產品占全行所有理財產品銷售總量的50%，占可售理財產品銷售總量的70%以上。”林立透露。其次，在移動金融方面，除了手機銀行以外，光大銀行在手機支付、微信銀行、公共繳費等方面也已處於行業領先地位。數據顯示，光大銀行電子替代率達到90%。網銀客戶超過1000萬，到今年年底大概會有1200萬。手機銀行客戶超過1000萬。手機支付客戶已達1.8萬人，市場佔有率高達45.6%，持續保持同行業第一。除此之外，光大銀行另一布局是金融服務開放平台，其特點是與淘寶平台類似，面向商家、客戶兩端開放。在這一平台基礎上， 光大銀行推出了基於手機客戶端的“瑤瑤繳費”，以及基於PC端的陽光e購車等。而這一平台的實質類似銀行做電商的思維，志在積累客戶，以進行大數據分析。據瞭解，光大銀行專門成立了二級部，致力于通過科技信息技術的創新來推動大數據的應用，提高內部信息的使用價值。（編輯 韓瑞蕓）mini storage